Издательство «НАУЧНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ»

Материалы III международной научно-практической конференции

" ЭКОНОМИКА И УПРАВЛЕНИЕ В XXI ВЕКЕ: ТЕОРИЯ, МЕТОДОЛОГИЯ, ПРАКТИКА"

г. Москва, 15 марта 2014 года

В  большинстве существующих источников проблема отбора партнера по долгосрочному контракту рассматривается только с точки зрения заказчика. Этому легко найти объяснение – именно заказчик оплачивает услуги исполнителя и по этой причине имеет право настаивать на соблюдении исполнителем определенных требований. Однако нам такой подход представляется чрезмерно упрощенным – в современных условиях оператор нередко оказывается вынужден инвестировать значительные средства, чтобы иметь возможность выполнить полученный заказ, и не всегда у него есть возможность перейти к другому заказчику (особенно на тех рынках, где доминируют долгосрочный контракты, заключаемые по итогам проведения тендера). Кроме того, производственные активы могли закупаться под запросы данного конкретного заказчика, и не могут быть использованы для других контрактов. В этой ситуации неправильный выбор заказчика может привести к значительным потерям исполнителя. Таким образом, исполнитель также должен отбирать заказчика с тем, чтобы минимизировать риски срыва контракта.

По этой причине нам представляется крайне важным разработать методику оценки привлекательности заказчика услуг промышленного сервиса для потенциального исполнителя. Отметим, что, хотя и существуют работы, в которых решается сходная задача, специфика рынка промышленного сервиса в них не учитывается, что обуславливает актуальность нашей работы. Оговоримся, что под промышленным сервисом мы понимаем долгосрочное сотрудничество собственника основных фондом (предприятия) и специализированного сервисного оператора, в рамках которого оператор на непрерывной основе обеспечивает соответствие характеристик оборудования требованиям предприятия с целью создания условий для максимально эффективной деятельности предприятия, не просто разово выполняет его техническое обслуживание или ремонт. Примером промышленного сервиса может быть контракт жизненного цикла, сходные модели известны в различных вариантах государственно-частного партнерства. Термин «промышленный сервис» мы ввели по причине того, что понятие технического сервиса не соответствует специфике отношений, возникающих между заказчиком и потребителем услуг промышленного сервиса. При этом активное распространение долгосрочных отношений в сфере обслуживания основных фондов (не обязательно оборудования – объектом контракта жизненного цикла может быть, например, дорожное полотно) требует разработки особых инструментов управления отношениями между заказчиком и потребителем, которые бы позволили обеспечить приемлемый уровень прибыли исполнителя, приемлемый уровень затрат для заказчика и минимизацию риска обеих сторон.

Оговоримся, что оценивать привлекательность заказчика имеет смысл только в случае длительного контракта, так как подготовка к выполнению контрактных обязательств требует от оператора достаточно высоких затрат (которые должны быть компенсированы в течение срока действия договора), а сам контракт служит для него источников долгосрочного дохода. Если у оператора нет гарантии окупаемости своих инвестиций и добросовестного исполнения заказчиком своих обязательств, заключать контракт для него не только нецелесообразно, но и опасно. На рынках, для которых характерен регулярный поток разовых заказов (таков рынок технического сервиса в отличие от рынка промышленного сервиса), такая оценка смысла не имеет – затраты на проведение оценки превысят полезный эффект от нее.

Укажем, что наличие у оператора инструментов оценки привлекательности заказчика служит для защиты интересов не только исполнителя, но и самого заказчика. Как уже было сказано выше, отношения промышленного сервиса строятся на долгосрочной основе, и заказчику важно, чтобы оператор не отказался от исполнения контракта, поскольку альтернативного оператора не всегда легко найти, и при этом такие поиски могут потребовать значительных временных и финансовых затрат. В том же случае, когда оператор произвел оценку заказчику и установил его соответствие своим требованиям по добросовестности и предполагаемой доходности, заказчик может быть уверен, что оператор заинтересован в выполнении контракта и будет избегать оппортунистического поведения. По сути дела, залогом эффективного и взаимовыгодного сотрудничества заказчика и исполнителя будет соответствие исполнителя требованиям заказчика, а заказчика – требованиям исполнителя. Однако если для заказчика разработано значительное количество формальных процедур отбора исполнителя [1, 4], то для исполнителя такие процедуры практически отсутствуют (в качестве исключения в русскоязычной литературе можно привести работу [2]).

В статье [2] рекомендуется выбирать заказчика по критерию ожидаемого экономического эффекта с учетом фактора риска. Такой подход наиболее прост и понятен для руководства предприятий, однако его недостатком является то, что в нем не учитываются те факторы, которые сложно оценить в денежном выражении (например, специфические условия контракта) [1]. По этой причине нам представляется целесообразным отказаться от однокритериального подхода, основанного на показателе экономического эффекта, и перейти к многокритериальному подходу. В рамках многокритериальной оценки заказчика необходимо выполнить следующие действия:

1. Составить перечень критериев, по которым будет оцениваться заказчик. Универсальный перечень составить сложно, он будет зависеть от специфики исполнителя, отрасли и тех проектов, выполнением которых занимается провайдер услуг промышленного сервиса. Однако важно, чтобы, наряду с простыми количественными критериями (например, размер заказа), учитывались бы и критерии качественные – такие, как репутация заказчика;

2. Разработать методику пересчета реальных значений тех характеристик, по которым оценивается заказчик, в баллы. Это можно сделать либо при помощи определенным образом заданной процедуры нормировки, либо на основе шкал соответствия реальных значений характеристик баллам;

3. Определить вес каждой характеристики (проще всего это сделать либо на основе формулы Фишберна, либо экспертно [3]);

4. Задать пороговые значения каждой характеристики (при выходе за пределы которых заказчик перестает рассматриваться как потенциальный партнер). Это необходимо для предупреждения эффекта компенсации, когда низкие значения одних характеристик компенсируются высокими значениями других характеристик;

5. Задать процедуру расчета итогового оценочного показателя. Речь, по сути дела, идет о выборе определенного алгоритма свертки (наиболее популярные алгоритмы описаны в работе [1], методика применения алгоритма, основанного на свертке по Шеннону, дана в работе [4], в нашей статье [5] предложена процедура свертки с применением модели Кэдотта-Терджена). На практике чаще всего применяется линейная свертка по модели среднего взвешенного арифметического.

Мы полагаем, что в качестве критериев оценки заказчика необходимо взять:

1. Предполагаемую сумму контракта (именно она определяет доход от сотрудничества с заказчиком). Если есть возможность, то необходимо рассчитать не выручку от контракта, а предполагаемую прибыль и уровень рентабельности;

2. Финансовые условия контракта – график платежей, механизм расчетов с исполнителем (будут ли это фиксированные регулярные выплаты, доля от дохода заказчика или же провайдер будет сам получать доход от эксплуатации объекта, промышленный сервис которого он обеспечивает, и затем делиться этим доходом с заказчиком), размер неустоек и т. д. Сюда же можно отнести механизм разделения рисков (в частности, на кого ложатся расходы по страхованию проекта, и как распределяются потери в случае срыва его выполнения по вине одной из сторон);

3. Финансовая состоятельность заказчика – реализует ли он проект на собственные или привлеченные средства, стабилен ли график ожидаемых денежных поступлений и т. д. Особенно это важно при реализации заказов для государственных нужд – нередко возникают ситуации, когда государство выделяет требуемое финансирование в конце года. В этом случае оператор должен весь год изыскивать денежные средства для поддержания своей деятельности в рамках контракт промышленного сервиса;

4. Срок действия контракта – чем он дольше, тем более стабилен доход исполнителя в будущем. Вероятно, срок действия контракта должен быть увязан с его предполагаемой суммой, чтобы обеспечить исполнителю устраивающие его по размеру денежные потоки. Иначе говоря, исполнителю не выгоден ни слишком большой контракт с очень маленьким сроком исполнения, ни очень длительный контракт со сравнительной маленькой суммой. Предпочтение должно отдаваться контрактам, гарантирующих достаточный по размерам и регулярный доход в течение достаточно длительного промежутка времени;

5. Размер затрат на подготовку к участию в тендере;

6. Размер затрат на подготовку производства в случае победы в тендере;

7. Наличие достаточных свободных мощностей для выполнения заказа и соответствие производственных мощностей исполнителя специфическим требованиям заказчика. Рассматриваться могут как собственные производственные мощности заказчика, так и мощности других операторов, которых он может привлечь на основе аутсорсинга;

8. Вероятность победы в тендере (определяется экспертно на основе доступной информации о заказчике и исходя из предыдущего опыта работы с ним);

9. Вероятность того, что сотрудничество с заказчиком продлится в течение всего запланированного срока действия договора (также определяется экспертно, зависит от репутации заказчика);

10. Наличие опыта в выполнении соответствующего вида работ (чем он меньше, тем ниже вероятность победы в тендере, тем выше затраты на подготовку производства и тем выше риск того, что заказчик пожелает расторгнуть договор досрочно из-за неудовлетворенности качеством работ);

11. Переговорная сила заказчика (его способность заставить пересмотреть договор в сторону большей выгоды для себя). Этот фактор может обуславливать риск снижения рентабельности договора;

12. Имиджевая значимость заказчика (насколько полезно для исполнителя иметь в своем портфолио опыт сотрудничества с таким заказчиком);

13. Репутация заказчика – в частности, его добросовестность по отношению к исполнителю. Примером недобросовестности

Процедуры пересчета в баллы и определения весов [3] достаточно подробно описаны в имеющейся литературе, мы не будем на них останавливаться. Пороговые значения по каждому параметру задаются экспертно.

Для расчета итогового оценочного показателя по каждому заказчику мы рекомендуем использовать линейную свертку. В этом случае итоговый оценочный показатель K будет рассчитывать по формуле

где

n – число характеристик, по которым оценивается заказчик;

w_i – вес i-й характеристики;

B_i – значение i-й характеристики в баллах.

Сотрудничать с заказчиком имеет смысл в том случае, когда выполняется следующий набор условий:

где

 – минимальное значение i-й характеристики.

Данный алгоритм позволяет исполнителю установить целесообразность сотрудничества с конкретным заказчиком.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ:

1. Котляров И. Д. Алгоритм отбора аутсорсеров по критерию способности обеспечить целевые значения показателей, описывающих передаваемый процесс // Проблемы экономики и управления нефтегазовым комплексом. – 2012. - № 10. – С. 50-54.

2. Котляров И. Д. Принятие аутсорсером решения о сотрудничестве с заказчиком на основе критерия ожидаемого экономического эффекта // Проблемы экономики и управления нефтегазовым комплексом. – 2013. - № 7. – С. 15-20.

3. Митяков Е. С., Корнилов Д. А. К вопросу о выборе весов при нахождении интегральных показателей экономической динамики // Труды Нижегородского государственного технического университета им. Р. Е. Алексеева. – 2011. - № 3. – С. 289-299.

4. Руденко Е. Н., Кравец О. Я. Моделирование выбора поставщика Интернет-услуг на основе системы поддержки принятия решений // Экономика и менеджмент систем управления. – 2012. – Т. 4. - № 2. – С. 74-79.

5. Самсонова А. С. Метод отбора провайдера услуг технического сервиса // Экономика и экологический менеджмент: электронный научный журнал. – 2012. - № 2. – С. 416-421.

6. Миндлин Ю.Б. Управление системой качества на предприятии сферы услуг // Тренды и управление. -2013. -№ 1. - С. 111-114.

7. Самсонова А. С. Модели функционирования операторов сервисного обслуживания// Современная наука: актуальные проблемы теории и практики. Серия «Экономика и право». – 2012. - № 7. – С. 67-69